Une bonne stratégie commerciale est essentielle pour toute entreprise cherchant à générer des revenus. C'est la feuille de route qui permet de comprendre les marchés, les clients, les concurrents, les forces et les faiblesses de votre entreprise. Saviez-vous que 90 % des startups lancées sont susceptibles d'échouer ? 

Bien évidemment, les raisons de ces échecs peuvent varier d'un cas à l'autre, mais souvent, l'absence d'une stratégie commerciale efficace et complète y est pour beaucoup. 

Ce terme ne vous est sûrement pas inconnu, mais qu'est-ce qu'une stratégie commerciale et comment peut-elle aider une entreprise à devenir rentable ? 

Dans cet article, nous allons évoquer l'importance d'une stratégie commerciale efficace pour augmenter les revenus de votre entreprise, mais nous allons aussi passer en revue quelques exemples de stratégies commerciales courantes. 

La stratégie commerciale c'est quoi ? 

En termes simples, la stratégie commerciale est un plan qui guide une entreprise vers la croissance et le succès. Cependant, le concept est beaucoup plus complexe dans la pratique.

Une stratégie commerciale couvre toutes les actions et décisions qu'une entreprise doit prendre pour atteindre les objectifs souhaités. Cela inclut tout, depuis la tarification, le marketing, l'allocation des ressources et tout ce qui est lié à l'objectif d'une entreprise.

Une stratégie commerciale efficace rassemble également les différents services qui travaillent sur des objectifs communs pour mener l'entreprise vers le succès. On peut citer le service commercial, financier, ou encore le service technique...Etc. 

Pourquoi est-elle importante dans une entreprise ?

Une stratégie commerciale globale est vitale pour les entreprises pour les raisons suivantes :

• Planification efficace. Sans stratégie commerciale, difficile pour une entreprise d'établir un plan pour définir les étapes nécessaires qui contribueront à l'atteinte de ses objectifs commerciaux.
• Connaissance des forces et des faiblesses. Lorsqu'une entreprise réfléchit à ses objectifs, elle réalise ses forces et ses faiblesses. La mise en place d'une stratégie commerciale permet d'utiliser ses forces et d'éliminer les faiblesses pour optimiser la route vers le succès.
• Efficacité améliorée. Lorsqu'une entreprise développe une stratégie commerciale, elle détermine le nombre de ressources à allouer à chaque objectif pour maximiser le taux de réussite. Elle améliore l'efficacité de l'organisation, l'aide à suivre les progrès, à attribuer des rôles, à planifier et à anticiper. 
• Meilleur contrôle. Développer une stratégie commerciale clarifie également quelles activités vous rapprochent de vos objectifs et quelles activités gaspillent des ressources. Cela contribue à plus de contrôle de l'entreprise dans son ensemble et vous aide à vous concentrer uniquement sur les étapes tangibles qui vous feront progresser plus rapidement.
• Un avantage face à la concurrence. Toutes les raisons qui font qu'il est important d'avoir une stratégie commerciale se rejoignent en fin de compte pour vous donner un avantage concurrentiel. En ayant un plan, une connaissance des forces et des faiblesses, une efficacité améliorée et un meilleur contrôle, vous prenez de l'avance sur votre marché.

Voyons maintenant quelques points importants d'une stratégie commerciale

Comprendre les besoins de vos clients :

La première étape pour élaborer une stratégie commerciale efficace est de comprendre les besoins de vos clients. Cela implique de savoir ce qu'ils recherchent, leurs préférences, leurs habitudes d'achat et ce qui les motive à acheter chez vous. En comprenant mieux vos clients, vous pouvez mieux cibler vos efforts de marketing et de vente, et ainsi augmenter vos revenus.

L'un des outils qui vous permettront de mieux comprendre les besoins de vos clients afin d'y répondre au mieux est la Pyramide de Maslow.

Identifier vos concurrents :

Une autre étape importante pour élaborer une stratégie commerciale efficace est d'identifier vos concurrents. Cela vous permet de comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents, et de vous différencier de ces derniers en proposant des offres plus attractives. En développant une proposition de valeur unique pour votre entreprise, vous pouvez attirer plus de clients et augmenter vos revenus.

Nous utilisons, entre autres, pour cela, la matrice SWOT qui permet de structurer votre connaissance des concurrents et la manière dont votre offre se distingue. 

Mettre en place une politique de tarification efficace :

Une bonne stratégie commerciale implique également de mettre en place une politique de tarification efficace. Cela implique de fixer des prix qui reflètent la valeur de vos produits ou services, tout en restant compétitifs par rapport à vos concurrents. En ajustant vos prix en fonction de la demande, vous pouvez augmenter vos revenus sans nécessairement augmenter vos coûts.

Fidéliser vos clients :

Fidéliser vos clients est un autre élément important d'une stratégie commerciale efficace. En offrant des programmes de fidélité, des récompenses ou des avantages exclusifs à vos clients fidèles, vous pouvez les inciter à acheter plus souvent chez vous, ce qui peut entraîner une augmentation de vos revenus. De plus, les clients fidèles ont tendance à recommander votre entreprise à leur entourage, ce qui peut vous aider à attirer de nouveaux clients.

Mesurer et évaluer vos résultats :

Enfin, toute action ou stratégie mise en place sans suivi des résultats et ajustements ne vaut pas grand-chose. Il est donc important de mesurer et d'évaluer régulièrement les résultats de votre stratégie commerciale. Cela vous permet de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et d'apporter des ajustements en conséquence. En surveillant vos indicateurs de performance clé, tels que le chiffre d'affaires, la rentabilité et le taux de fidélisation des clients, vous pouvez vous assurer que votre stratégie commerciale est efficace pour générer des revenus.

10 exemples de stratégies commerciales efficaces

Pour vous aider à y voir plus clair et à mieux comprendre ce qui peut constituer une stratégie commerciale efficace, voici quelques exemples : 

Avantage technologique

Les stratégies commerciales peuvent aider une entreprise à devenir plus avancée sur le plan technologique. Une entreprise peut puiser dans les dernières tendances commerciales, analyser ses points faibles et utiliser l'innovation pour remédier à ces faiblesses.

Prenons l'exemple d'une biscuiterie de bourg qui peut devenir plus rentable en remodelant ou en réorientant sa stratégie commerciale et en se lançant dans la vente en ligne de ses spécialités. 

Meilleure fidélisation de la clientèle

Une stratégie commerciale efficace peut également aider à améliorer l'expérience client et contribuer ainsi à l'optimisation de la valeur client. 

Par exemple, si une entreprise rencontre des difficultés en matière de fidélisation de la clientèle, elle peut planifier une stratégie pour résoudre ce problème. Cela fidélisera non seulement les clients actuels, mais contribuera également à réduire les dépenses consacrées aux campagnes de marketing pour l'acquisition de clients non-essentiels. Elle pourra donc, de cette manière, agir sur l'optimisation de la valeur client. 

Nouvelle gamme de produits

Une stratégie efficace aide également à faire évoluer l'entreprise pour une croissance et une pénétration du marché constantes.

Certains de vos produits fonctionnent déjà très bien ? Pourquoi ne pas introduire un nouveau produit dans le cadre de votre stratégie commerciale ? Le lancement de nouveaux produits vous aidera à gagner de nouveaux marchés en réponse au besoin client évoluant rapidement. Mettre en place ce type de stratégie commerciale vous aide à suivre les dernières tendances. 

Vente croisée ou vente additionnelle

Il s'agit de vendre des produits complémentaires à vos produits actuels. L'avantage de la vente croisée, c'est de porter à la connaissance de vos clients existants des produits complémentaires à ceux qu'ils consomment, et ce, sans effectuer d'actions publicitaires. Les clients vous connaissent et adhèrent déjà à vos produits, ce qui réduit de manière considérable vos coûts publicitaires et donc vos coûts d'acquisition. C'est une excellente stratégie qui contribue à une meilleure rentabilité.  

Innovation

La créativité et l'innovation peuvent constituer un vrai challenge pour une entreprise, mais ils sont aussi un exemple de stratégie commerciale à envisager. 

Bien que cela nécessite un vrai plan d'actions et une analyse précise des risques/avantages, si votre marché et la structure de votre entreprise vous permettent d'innover, c'est un excellent moyen de marquer davantage votre place de leader. 

Diversification

Les consommateurs apprécient le changement et y sont sensibles s'il a du sens pour eux. 

Des changements même minimes sur le packaging ou les caractéristiques du produit peuvent permettre à votre marque de rester dans l'esprit de vos clients et favoriser leur satisfaction et ainsi leur fidélité. 

Stratégie de prix

Une stratégie de prix bien pensée permet à une entreprise de fixer des prix optimaux pour ses produits ou services, ce qui peut entraîner une augmentation des revenus. En fixant des prix qui tiennent compte de la demande, de la concurrence et de la valeur perçue par les clients, une entreprise peut attirer plus de clients et augmenter ses ventes.

Par ailleurs, une stratégie de prix peut aider une entreprise à se différencier de ses concurrents. En utilisant une approche de tarification unique, telle que des prix bas, des prix hauts pour des produits haut de gamme ou une tarification par forfait, une entreprise peut attirer des segments de marché spécifiques et créer une proposition de valeur distincte.

Développement durable

De plus en plus de consommateurs recherchent des entreprises engagés dans l'environnement et la société dans son ensemble. En conséquence, les entreprises modernes développent des stratégies commerciales qui les aident à devenir plus durables. Cela inclure l'utilisation d'emballages, d'approvisionnement ou de processus de fabrication respectueux de l'environnement.

Cibler les jeunes consommateurs

Les médias sociaux et autres plateformes populaires sont une mine d'or pour cibler les jeunes clients. Le marketing des médias sociaux est aujourd'hui un élément crucial d'une stratégie commerciale, car plus de 4,63 milliards de personnes utilisent régulièrement les médias sociaux. C'est un excellent moyen d'apporter de la croissance et des rendements plus élevés.

En résumé, une bonne stratégie commerciale est essentielle à la bonne santé de votre entreprise sur le long terme. En comprenant les besoins de vos clients, en identifiant vos concurrents, en mettant en place une politique de tarification efficace, en fidélisant vos clients et en mesurant et évaluant vos résultats, vous disposez de tous les éléments pour maximiser vos revenus au travers d'une activité pérenne. 

Le but d'une stratégie commerciale est de mettre en place les actions qui permettront de prendre des décisions plus sûres et plus rentables tout en minimisant les risques. 

Et vous l'aurez compris, c'est avant tout une action globale de toute l'entreprise qui permettra d'identifier les forces et les faiblesses de chaque service œuvrant dans la mise en place de cette stratégie.